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案例 | 瓷磚店銷售成功秘訣之“工程價”

發(fa)布日期(qi):2020-04-13 瀏覽(lan)次數:

案例介(jie)紹(shao)

核(he)心思(si)路(lu)——給零(ling)售顧客(ke)“工程價”。因為在(zai)專(zhuan)賣店銷售過(guo)程(cheng)中(zhong),瓷磚店(dian)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)和(he)顧客之間(jian)周旋,就(jiu)是因為讓一塊兩(liang)塊(kuai)錢(qian)的(de)差(cha)價,或者是因(yin)為(wei)少(shao)點(dian)禮(li)品,更或(huo)者(zhe)是因為送貨上(shang)門(men),遲(chi)遲沒有定(ding)下來,這裏(li)教(jiao)你使用“工(gong)程價法(fa)”搞定顧客。

【案(an)例(li)】

做(zuo)了多年銷售,接觸過不少行行(xing)色色的顧客,曹(cao)姐給我(wo)的印(yin)象最(zui)深。第(di)一(yi)次(ci)見(jian)曹姐是在夏天,在北(bei)方(fang)夏(xia)天(tian)正是(shi)建(jian)材業(ye)的淡(dan)季(ji)。

那天,我正(zheng)在展(zhan)廳(ting)後麵整理退(tui)磚(zhuan),突(tu)然(ran)聽到(dao)一聲(sheng):“有(you)人嗎?”聲音(yin)洪(hong)亮,抬頭一看,一位年紀40歲(sui)左(zuo)右的大姐,上身T恤(xu),下(xia)身短褲(ku),腳(jiao)穿拖(tuo)鞋(xie),手(shou)提紙(zhi)袋(dai),笑嘻(xi)嘻地(di)走向我。

我急(ji)忙(mang)站起(qi)來迎(ying)接她:“您(nin)好(hao),歡(huan)迎光(guang)臨(lin)。”

“嗯,我想看看那種地磚上牆(qiang)的鋪(pu)法,你(ni)們這有樣板(ban)間嗎(ma)?”

“有,在這邊(bian),跟(gen)我來(lai)。

”在引(yin)導她(ta)看(kan)樣板間的同時(shi),憑著職業的敏感,我開始(shi)撲捉(zhuo)我需要的信息。

別看這(zhe)位(wei)大姐(jie)穿(chuan)衣打扮不拘(ju)小(xiao)節(jie),但從(cong)氣(qi)質上來看,她很像(xiang)高端(duan)顧客。在介紹產品的時候,她的手機響了,她從紙袋裏掏(tao)手機時,我看到紙袋裏有一把(ba)汽(qi)車(che)鑰匙(shi)。如(ru)此看來,我的判斷(duan)應該沒錯,價(jia)格不(bu)是問題,重(zhong)點要從產(chan)品(pin)品質(zhi)角度下手了。

“快猫视频-re01.cc回家导航這款瓷磚是由(you)800×800的超(chao)平金(jin)剛(gang)釉大(da)理(li)石(shi)工程瓷磚切(qie)割而(er)成的,它(ta)的特點是吸水率(lv)低、硬(ying)度(du)高、耐磨,非(fei)常適(shi)宜貼(tie)在用(yong)水(shui)量(liang)最大的衛生間”。

“哦,這款瓷磚倒(dao)是不難(nan)看,不過我不知(zhi)道(dao)你們(men)品牌(pai)的質量好壞(huai)?”顧客還(hai)是有顧(gu)慮(lv):“我上一套房(fang)子用的是××牌子(zi)的,人家的質量很(hen)不錯哦(o)。”

“質量方麵(mian)請您放(fang)心,快猫视频-re01.cc回家导航的瓷磚是中國(guo)免(mian)檢(jian)產品,並(bing)且(qie)綠(lv)色(se)環(huan)保(bao)”,我一邊說,一邊引導(dao)她來到掛著(zhu)證(zheng)書的那(na)麵牆前(qian),指給(gei)她看。

”這些(xie)證書(shu)哪(na)家都有,區(qu)別(bie)就是你們掛牆上了,人家收(shou)到了抽屜裏,都(dou)是麵子工程,不能證明什(shen)麽(mo)。”

這個顧客不好對(dui)付(fu),要換(huan)個角(jiao)度引導她:“您經(jing)常(chang)裝(zhuang)修,也(ye)算這方麵的專家了,您仔(zai)細看一下快猫视频-re01.cc回家导航的瓷磚,就能發現(xian)每一片瓷磚紋(wen)理都有變(bian)化(hua),都不相同,這就是仿(fang)大理石的最高境界(jie)。”

“還真是不太一樣(yang)”,曹姐來了(le)興(xing)趣(qu):“這是怎(zen)麽做出來的呢?”

“這種(zhong)技(ji)術(shu)目(mu)前為止(zhi)是陶(tao)瓷專業最先進(jin)的通體(ti)技術,多(duo)管(guan)齊(qi)下才(cai)能(neng)做出(chu)這種層次感(gan)強(qiang)、紋理自(zi)然流(liu)暢的效果,天然石不就是每片(pian)都不一樣嗎?”我給她詳細介紹說(shuo):“這樣吧(ba),快猫视频-re01.cc回家导航這款(kuan)磚前幾天剛做了個小工地,如果您有意(yi)向買(mai),我向(xiang)經理申(shen)請一下,看能不能按工地價位給您。”

顧客很高(gao)興:“好,如果(guo)價位合適,我今(jin)天就訂(ding)了”。於是我走(zou)到電話前,隨意撥了個(ge)公(gong)司(si)業務(wu)員的電話,開(kai)始請示(shi):“經理,我有個不錯(cuo)的朋(peng)友(you),看好了咱們的一款產品,就是上次做工程的那款,您看能不能照顧一下,給她個工程價。”

電(dian)話那頭同事(shi)很配(pei)合:“好啊!既然是你朋友,這個麵子得給啊(a),就按(an)那個價格吧,不過你必須(xu)在單子上注(zhu)明(ming)工程補貨(huo)。”

掛了電話,顧客非常感激(ji),這單業務順(shun)利(li)簽成。之後(hou)我和曹姐也成了朋友,她介紹來了不少顧客。

【思考】

關於(yu)品牌、產品質量,我相(xiang)信(xin)每一位有點基礎(chu)的導購(gou)都能表(biao)達出來,但(dan)是,每(mei)個人表達出來之(zhi)後,傳給顧客的感覺是不一樣的:有的人表達出來顧客就容(rong)易(yi)接受(shou),有的人表達(da)出來顧客卻(que)不易接(jie)受,其原(yuan)因就在於導購能否“看人下菜”,針(zhen)對不同的顧客特征(zheng)使(shi)用不同的表達方式。

曹姐”屬(shu)於一般(ban)型(xing)顧客,不挑(tiao)剔,隻(zhi)要基(ji)本合(he)適就可(ke)以(yi)了,這也是這位導購能夠快速(su)成(cheng)功的條(tiao)件。而這位導購能夠(gou)成功,或許(xu)根(gen)本(ben)原因在於他有著很強的親(qin)和力(li):“我有一個不錯的朋友,看好了咱(zan)們的一款產品……”這話顧客聽(ting)了心裏能不舒(shu)服(fu)?

至於把工程價給顧客,其實絕對不會(hui),但這句話給顧客的感覺(jue)就好像“占(zhan)了便(bian)宜”。同樣一句(ju)話(hua),不同的人說出來,不一定會有這個效果。

【提示】

價格永遠(yuan)是導購始終麵對的問題。顧客永(yong)遠追(zhui)求(qiu)物(wu)美(mei)價廉的,請(qing)注意:不一定是便宜(yi)的產品,而一定是讓(rang)他(ta)占了便宜的產品。

便宜”是和其(qi)他同(tong)類(lei)產品相對照(zhao)產生的,是顧客自我判斷的結果,而占便宜是一種心理上的感覺。所(suo)以,快猫视频-re01.cc回家导航的終端導購首先(xian)要滿(man)足(zu)客戶的心理需求,而不是一定要(yao)把產品賣(mai)出低(di)價。

如何把價格(ge)問(wen)題(ti)處理得(de)足夠巧妙(miao),實(shi)際(ji)考(kao)驗的是導購人員的溝通功(gong)力。


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